Dins de l’àrea de comercial hi ha moltes funcions ha realitzar i totes elles prou importants en els temps actuals, com per exemple decidir a quin client dirigir el producte o com fer que el producte tingui èxit, és a dir fer una bona campanya publicitària... Però una de les coses importants alhora d’introduir un nou producte al mercat i que tingui l’èxit desitjat és decidir quin serà el seu preu de venta. Una decisió que a primera impressió pot semblar fàcil de prendre i sense gaire importància, pot ser la diferencia entre l’èxit de vendes del producte o el seu fracàs, per molt bo que sigui el producte.
Una de les decisions que podríem pensar alhora de posar a la venta un nou producte és la de posar un preu per molt econòmic, inclòs perdent diners al principi, i així aconseguir introduir el producte en el mercat i després un cop ocupat l’espai anar apujant els preus, assegurar-nos així l’entrada en el mercat. Aquesta solució, que podria ser raonable d’entrada, topa amb la llei en el cas de que els preus de costos siguin més elevats que el preu de venta (tot i que estem disposats acceptar d’entrada les pèrdues), aquest concepte conegut com dumping ens obliga per llei a que tot producte s’hagi de vendre per sobre o com a mínim igual que els seus costos de producció. Tot i aquesta llei( pensada per impedir crear monopolis per macro-empreses que estiguessin disposades a perdre diners a canvi de arruïnar els seus competidors), podríem intentar seguir amb aquesta idea i posar preus econòmics però per sobre del preu dels costos de producció. Amb aquesta solució també tindrem problemes, perquè igual ens introduiríem en el mercat, però alhora de pujar preus, les ventes caurien en picat i per tant, el producte es veuria abocat al fracàs.
Un altre solució, a priori lògica, podria ser anar al extrem contrari i marcar un preu elevat i en funció de com responguin les ventes anem ajustant el preu, si les ventes funcionen perfecte, i sinó simplement anem disminuint el preu gradualment fins ajustar la relació preu ventes. Aquesta solució acabaria portant problemes a l’empresa, per una banda pot ser que en el temps que trobis el preu correcte el producte ja no sigui adient o que hagi passat de moda o l’hagin superat altres productes, i per altre banda cauríem en un problema de prestigi, baixar preus de forma sistemàtica porta a una gran davallada de la imatge de l’empresa, la qual cosa portaria greus problemes de futur.
D’entrada així veiem que decidir el preu no és tant fàcil i que les decisions ràpides de prendre ens portarien a greus problemes siguin en relació directa amb el producte o en relació amb l’empresa en conjunt, per tant aquestes decisions s’han de prendre en base alguna informació relacionada amb el producte i no tant en tenir una filosofia de coma assignar preus. Bàsicament trobem dues solucions alhora d’assignar preus de forma raonable en funció del nostre producte, la primera si el producte no és innovador i l’altre en cas de que ho sigui.
En el cas de que no sigui innovador vol dir que existeixen altres empreses que tenen el producte en el mercat, llavors, podem orientar-nos en base els preus fixats i decidir si és més raonable ficar un preu més barat, per tant, aconseguir així que comprin el nostre producte al ser més econòmic o decidir posar un preu més elevat, degut a que el nostre producte ofereix un tret característic extra que fa que el valor afegit sigui inferior a la relació de qualitat entre productes.
En cas de que no existís un producte d’unes característiques al nostre i per tant, fos un producte innovador del qual no tenim cap referència quant a preus, la solució passaria per realitzar enquestes explicant o inclòs deixant provar el nostre producte, i saber així quant la gent estaria disposada a pagar per aquell producte, decidint tant quin es el preu que estarien disposats a pagar com a màxim i quin es el preu que coincidirien més baix per pagar per aquell producte el qual per sota el faria desconfiar. Un cop tinguéssim aquestes dades només quedaria ajustar el preu en funció d’aquests marges, tenint en compte, que la solució no és posar el màxim que el client està disposat a pagar, perquè això facilitaria que la competència crees un producte raonablement semblant i amb un preu més baix, aconseguint així uns beneficis menors però beneficis al cap i a la fi. Per tant, la solució passaria per buscar un equilibri de preu entre acostar-nos al mínim possible obtenint uns beneficis raonablement bons.
Gràcies pel vostre temps i bones festes,
Ramon Chalmeta
4 comentaris:
El preu és un factor clau en l'éxit del producte. I els mecanismes de decisió que proposes tenen multitud de variants i factors que poden fer declinar als encargats de la decisió cap a un preu o un altre.
No sabia que exitís tal llei que prohibís la venda per sota del preu costos. En part sembla lógic pels motius esmentats. Però d'altra banda, suposant que el producte ha estat un fracàs, una estrategia per treure-se'l de sobre i acabar amb les existencies podria ser avartir tant el preu que simplement no produïs tantes pérdues... (no sé si la llei aquest contempla aquest cas...)
Els sistemes aquest de treure el producte al mercat i pujar ho baixar el preu em sembla que tenen certes deficiencies. Sobre tot el de pujar-lo a posteriori.
Tal com veiem en Economia, la gent es mostra retiscent a la disminució de sous... crec que amb la pujada de preus passa quelcom similar.
El métode de baixar els preus crec que és el més usat. Podem posar per exemple els preus d'elements tecnologics com poden ser consoles, mp3, etc etc
Moltes vegades surten al mercat a preus desorvitants, i sols són comprats pels més frikis o que hi tenen un interés en concret. Posteriorment rebaixen el preu per a fer-lo accessible al públic normal i corrent (qui és el guapo que no ha esperat mig any per comprar-se aquella consola que tant vol però que no té prous diners per comprar??)
Bé, el cas és que decidir el preu no és que sigui tant fàcil com sembla, no ho és en absolut. Quan poses un producte a la venda és perqué a tu et sembla la revolució. Però això és tot, tens assegurada una venta (la teva), lo important són la resta d vendes...
¿Habéis jugado alguna vez al “Roller Coaster” o al “Airline Tycoon”? Son algunos juegos en los que podemos desarrollar una empresa, contando con un capital inicial reducido e ir actualizando las instalaciones, vuelos o atracciones y, sobretodo, controlar los precios. Se crea un comportamiento de los clientes para que decidan si algo es demasiado caro para lo que es en sí o no. Esto nos ayuda a hacernos una idea aproximada del mundo empresarial real y nos da un poco de rodaje en cuanto a marketing y relaciones de precio-calidad.
Jo crec que principalment, una de les coses que influeixen en marcar un preu inical són "les espectatives".
Evidentment el preu d'un producte es decideix en l'empresa, després d'haver passat tots els processos de realització, disseny, en els quals molta gent hi ha raonat força per treure un producte al mercat. Però al cap i a la fi sempre s'ha de tenir en compte quin producte estem treient, i què n'espera la gent d'ell.
Si treiem un detergent nou, com no el posem barat la gent no el comprarà, seria absurd. Ara bé! Si treus un producte com Cilit Bang, i fas "creure" a la gent que aquest producte et pot substituir 4 o 5 productes estandard, doncs et pots permetre el luxe de pujar-lo de preu (la majoria sempre cauen en la trampa, així que el producte es possible que tiri endavant sense problemes).
O sino fixem-nos en consoles com la Wii. Sí que és cert que, tot i ser cara, no és tant car com comprar-te una PS3 (tenint en compte prestacions i més coses que les diferencien). Però igualment, la Wii es vca vendre, i va funcionar molt bé, perquè les "espectatives" van crèixer ràpidament, la consola sembla que s'havia de menjar el mercat dels videojocs (i ho ha aconseguit força) i la gent l'esperava amb impaciència. Això va fer que les ventes es disparéssin força.
És per això que el preu base d'un producte, tot i tenir en compte els costos i el "preu mínim" que ha de tenir per no perdre diners l'empresa, tots sabem que després es pot jugar en funció de "l'impaciència" de la gent respecte el producte.
Llegint aquesta entrada i amb el que vàrem parlar a classe he acabat entenent perquè la PlayStation3 no està tenint l'éxit que s'esperaba. Per començar va ser llançada a un preu molt alt, amb el qual sony no guanyava quasi res (vaig llegir que perdia diners, però com has comentat això és il·legal) i han anat reduïnt poc a poc el preu de la consola, veient que les vendes no eren les esperades. Així doncs, l'imatge de l'empresa ha perdut prestigi per part de la gent que segueix el mon de les consoles. Perquè compraré una consola per nadal quan potser al gener li rebaixen el preu?
El mateix va passar amb Apple (vaig parlar d'aquest tema a una entrada el blog etres20), quan va treure l'iPhone per 599 dolars i li va rebaixar el preu 200 auros al cap de tres mesos. Els consumidors que l'havíen comprat abans es van enfadar molt amb la marca (i justament son els més fidels) i Apple al adonar-se de l'error van retornar 100 euros als que havien comprat el telèfon abans. Tot i així, penso que es veurà perjudicada quan tregui el producte nou.
Així doncs, tal com tu dius, el preu és importantíssim, ja que l'empresa ha de saber quin preu farà que els consumidors pensin que és de mala qualitat i quin farà que pensin que és excessiu.
Publica un comentari a l'entrada